パソコンを見ながらヘッドセットをつけて、OKサインをする女性

リモート時代の営業方法。対面じゃなくてもできる事

パソコンを見ながらヘッドセットをつけて、OKサインをする女性

新型コロナウイルスの感染拡大により、多くの企業は望まなくともリモートでの営業活動を迫られました。IT技術の発達に加えて対面営業のリスクが浮き彫りとなった今、時代にふさわしい営業活動が求められています。

本記事ではリモート時代を迎えた営業方法について、対面でなくても可能という点を説明します。あわせてリモート営業の課題と、効率よく進める方法もご紹介します。

営業活動どうしてる?

名刺交換をするビジネスマンの手元のアップ

新型コロナウイルスは接触や飛沫により感染するという特性から、対面での営業活動に大きな影響を与えています。営業職のみなさまは、大変な苦労をされているのではないでしょうか。 ここでは新型コロナウイルスによる影響をまとめてみました。

思うように顧客訪問ができない

顧客訪問は営業の基本という方も多いでしょう。しかし以下のように、顧客先の都合により訪問できないケースも多くなっています。

  • 顧客先が全社的にリモートワークへ移行しているため、オフィスが閉まっている
  • 担当者がリモートワークを行っているため会えない
  • 外部の方の入館が制限されている

これらの対応は、企業を守る上で重要なことはうなずけます。しかし対面営業を武器にする営業職にとっては、厳しい時代になったといえるでしょう。

社内での打ち合わせや相談もままならない

新型コロナウイルスは、営業職の仕事にも大きく影響を与えています。感染防止のため、出勤が制限されている方も多いのではないでしょうか。このことは長々とした会議がなくなるなど、メリットもあることは確かです。

一方で同僚との情報交換ができない、上司と相談がしにくいなど、業務を進めにくくなるデメリットは見逃せません。関係者との打ち合わせも気軽に行えなくなるでしょう。今まで当たり前のように行ってきたことができなくなるということは、営業職を悩ませる事態となっています。

リモートで営業なんてできるの?

作業着を着た男性が、パソコンの前で電話をする様子

緊急事態宣言期間中を中心に、対面での営業活動には大きな制約が生じました。このため、リモートでの営業活動に注目が集まっています。一方でみなさまのなかには、「対面しない営業活動は可能なのか?」と考える方も、おられるでしょう。 実際には各種ツールを駆使することで、リモートでの営業活動は十分に可能です。ここではその理由を4点取り上げ、解説していきます。

リモートでの営業は可能

かつて顧客との連絡手段は、電話や郵便によるものでした。対面以外でのコミュニケーションは制限されていたこともあり、対面営業は重要な営業方法であったわけです。

しかし現在ではオンライン会議システムの普及により、インターネットを介して手軽に相手の表情を見ながら会話できるようになりました。営業活動の資料も電子化され、電子メールやチャットツールを活用し、ファイルで送ることも可能となっています。

このようにIT技術が発達した現在では、対面で行われるやり取りの多くをリモートでも行えるようになりました。このため、リモートの営業は十分に可能です。

移動時間を営業活動にあてられ、効率がアップする

リモートでの営業活動には、移動時間を節約できるという大きなメリットがあります。対面営業の場合は、移動時間が1日の訪問件数を左右するもの。「打ち合わせ時間自体は重なっていないのに、移動時間を考えるとどちらかを日程変更しないといけない」といった悩みも、日常的に発生することでしょう。多くの打ち合わせを抱えている日は、気もそぞろになりがちです。

これに対してリモートならば、『A社との会議が終わったらすぐにB社と会議を始める』といったことが可能となります。1日に行える打ち合わせ件数も増えることでしょう。移動時間を営業活動にあてられるため営業効率がアップし、成績の向上も期待できます。

多くの企業は、リモート営業に肯定的

リモート営業の懸念点の1つに、「取引先がOKと言ってくれないのでは」というものがあります。しかし多くの企業は、思っているよりもリモート営業に肯定的です。

ベルフェイスは2020年5月18日に、首都圏・京阪神などの経営者や営業職に対して『オンライン商談』に関する実態調査の結果を公表しました。

  • オンライン商談を拒否されたことがない方は、全体の63.1%
  • 全体の21.7%の方は、1~2回拒否された程度にとどまっている
  • オンライン商談が対面営業と同等以上となった項目は、全体の7割以上

※参考:ベルフェイス『「オンライン商談」に関する実態調査をベルフェイスが実施』

緊急事態宣言下で行われた調査という事情はあるにせよ、『意外と企業はリモート営業を嫌っていない』ことがおわかりいただけると思います。リモート営業は営業する側、される側それぞれにとって時間の節約にもなりますから、多くの企業は快く受け入れてくれることが期待できます。 リモート営業は対面営業と同等以上の結果が出ていることも、注目すべきポイントです。この点でも、リモート営業は十分に可能といえるでしょう。

現地に出向く必要がある商材でも、一部の業務をリモート化することは可能

営業担当者のなかには、「そうは言っても、うちの業種は顧客訪問が必要だから、リモート化はできない」という方もいるかもしれません。たとえばリフォーム営業はオーダーメイドであるという特性上、現地調査を行ってから提案しなければなりません。このため、どうしても対面営業が必要であることは否めません。

そのような場合でも、すべてを対面で行う必要はありません。一度対面で打ち合わせを行ったら、その後に行われる提案書のやり取りなどはリモートでも行えます。対面が必要な部分とそうでない部分を切り分けることで、リモートでの営業は十分に可能です。

リモート営業の課題

悩むビジネスマン

リモート営業を行う上では、留意すべき点もあります。ここでは3つのポイントを取り上げ、どの点が問題か、またどのような点に注意すべきか解説します。

セキュリティの対応は万全に

リモート営業では、顧客とやり取りする情報の大部分を、インターネット回線を通じてやり取りします。何も対策を施さないと悪意のある方に盗み見され、知らない間に機密情報や個人情報など、重要な情報が外部に流出するおそれがあります。

このため営業する企業と営業される企業のそれぞれについて、万全なセキュリティを施す必要があります。もし自社だけでは不安に感じる場合は、専門企業のアドバイスを受けることをおすすめします。

社内外のシステムやルールの改善・業務改革が必要な場合もある

営業部門全員がリモート営業に積極的であっても、すぐに開始できない場合があります。以下の事項は、代表的なケースにあげられます。

  • 書類にハンコが必要
  • 業務フローがリモート営業に対応していない
  • 組織やビジネスルールとの整合性が必要
  • システムが対応していない

上記の問題がある場合は、課題の解決後にリモート営業を始めることとなります。ときにはリモート営業のスタートまで、日数を要するケースもあるでしょう。

上司や会社の意識改革も必要

リモート営業は会社の名前を使って行う以上、営業担当者の独断では決められません。上司や会社の決定があって初めて実行に移すことができます。たとえば上司が対面営業にこだわり続けるならば、リモート営業はできないというわけです。

とはいえアフターコロナの時代、対面営業にこだわり続けるならば、営業成績や業績悪化の原因となりかねません。事業を継続するには上司や会社の意識改革を促し、リモート営業の積極的な活用が求められます。

ネットマーケティングも取り入れて効率アップを測ろう

パソコンで仕事をするビジネスマンと、その上に浮かび上がるEメールアイコンのイメージ

インターネットが普及したこの時代、『ネットマーケティング』という言葉も耳にするようになりました。ネットマーケティングには非対面であることや対面営業では得られない効果をもたらすなど、さまざまなメリットがあります。ここではアフターコロナの時代に欠かせない、ネットマーケティングについて解説します。

ネットマーケティングとは、インターネットを駆使した販促活動のこと

ネットマーケティングとは以下のように、インターネットを駆使した販促活動を指します。

  • Webサイト
  • Eメール
  • ソーシャルメディア(SNSなど)
  • 検索エンジン

インターネットは、一度に多くの方に対して情報発信できることが特徴です。したがって、対面営業よりも低いコストで営業活動を行うことが可能となります。

ターゲットを絞って営業できるため、成約率が向上する

ネットマーケティングでは、さまざまな指標をもとにターゲットを絞ることができます。指標は居住地や性別、年齢といった情報に限りません。検索エンジンやソーシャルメディアなどをうまく活用すれば、貴社が扱う商品やサービスに興味を持つ方のみを対象とし、販促活動を行うことも可能です。

興味や関心を持つ方に絞ってマーケティングを行うことで、成約率の向上も期待できます。関心のない方への営業活動を行わないため迷惑がられず、企業イメージのダウンにつながらないこともメリットにあげられます。

インターネットならエリアの縛りから解放され、全国に営業できる

インターネットは、地域を超えたコミュニケーションができることも見逃せない特徴です。対面営業ならば営業担当者が行けるかどうかにより、商談可能なエリアが決まってしまいます。「有望な顧客になりそうなのに、営業所のエリア外である」こんな理由で残念な思いをした経験も、お持ちではないでしょうか。

ネットマーケティングなら、顧客の場所を問わず営業活動ができます。製品やサービスに興味を持つ顧客なら、北海道から沖縄まで受注できるわけです。特にクラウド型の業務システムなどは、問い合わせから契約、サポートまでインターネットで完結できるわけですから、このメリットを存分に活用できることでしょう。

既存顧客への対応から始めることも1つの方法

「ネットマーケティングには興味があるものの、営業成績が悪くならないか不安」このような悩みを抱えている企業も、多いかもしれません。そのような企業様は、既存顧客の対応から始めてみてはいかがでしょうか。

既存顧客なら貴社の製品や営業スタイルをよく知っており、営業担当者との人間関係も構築できていると思います。試行的にネットマーケティングを行い、リピートオーダーを促すことで、既存の営業スタイルにプラスアルファする効果が見込めるでしょう。ネットマーケティングの効果を確認でき、本格的な開始に活かせます。

リモート営業に使えるツールを紹介

リモート営業に使えるツールには、さまざまなものがあります。ここでは代表的なツールを3つ紹介し、そのポイントを示します。

その1・Chatwork

Chatwork

Chatwork は、代表的なチャットツールの1つです。1対1のコミュニケーションはもちろん、以下の特徴もあります。

  • 1つの画面で会話の流れを確認できる。メールのように、メッセージごとに開き直す手間がいらない
  • 『グループチャット』を使うことで、複数の方と同時に情報共有を行える
  • ファイルも添付でき、資料の共有も簡単
  • 送信先はあらかじめ登録した方に限られるため、誤送信のリスクを減らせる
  • タスク機能の活用により、やるべき仕事の一覧もまとめられる

Chatwork は、無料で使い始めることが可能です。ただし無料版では『グループチャットは累計で14個まで』という制約があります。もし本格的に活用する場合は、毎月一人当たり数百円のコストを支払う必要があります。

その2・Zoom

Zoom

Zoom は、代表的なオンライン会議システムです。以下にあげる特徴が魅力です。

  • 無料版でも40分、100人までの会議を行える
  • 会議の参加者は、送られたリンクをクリックすることで参加可能。パソコンでもスマートフォンでも参加できる
  • 背景を変更できる。資料を映し出すことも可能

料金を支払わなくても使えるため、思い立ったときにすぐに使い始められる点が魅力です。参加するだけならアカウントを作成する必要もないため、手間もかかりません。

その3・Microsoft Teams

Microsoft Teams

Microsoft Teams は、コミュニケーションのハブとなっていることが特徴のシステムです。1つの画面で以下の機能を使えたり、連携して呼び出したりできます。

  • ビジネスチャット
  • オンライン会議システム
  • 電子メール
  • WordやExcel、PowerPoint などのオフィスソフト
  • 250を超えるビジネスアプリとの連携

たとえば過去に顧客から届いた電子メールに添付されたWordを開き、これをもとにチャットやオンライン会議システムで会話するといったことが、Teams ならスムーズに行えます。円滑な営業活動におすすめのツールといえるでしょう。

Teamsの利用にはライセンス料金が必要ですが、無料で使える機能もあります。また企業によっては、『Teamsが使えるOfficeのライセンス』を契約している場合もあります。この場合は追加料金がかからないこともメリットにあげられます。

まずはできるところから、リモート営業を始めよう

作業着を着た男性がガッツポーズをする様子

ここまで解説したとおり、IT技術の活用によりリモート営業はできます。全国を営業エリアにでき効率もアップすることで、売上と利益のアップにつなげることも可能です。まずはできるところから、リモート営業を始めてみてはいかがでしょうか?

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