MARKETING AUTOMATIONのイラストイメージ

マーケティングオートメーションを導入するメリットとは

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マスマーケティング以上にネットにおけるマーケティング活動が主流になりつつある現代、顧客に対してピンポイントな情報提供を行う必要が出てきているにも関わらず、マーケティングの手法は多様化かつ複雑化しています。人的リソースで個々の顧客にパーソナライズされた情報提供を行うのは難しく、マーケティングの効率化が求められています。

そこで近年、マーケティング活動を効率化するツールとして注目されているのがマーケティングオートメーションです。当記事では、マーケティングオートメーションの概要と導入するメリットについて成功事例を踏まえて解説していきます。

マーケティングオートメーションとは

複数のブロックの中にMARKETING AUTOMATIONと書かれたブロックが埋め込まれている様子

マーケティングオートメーション(MA)とは、新規顧客を獲得するためのマーケティング活動にかかる業務プロセスを自動化し、業務効率化を図ることです。マーケティング業務の自動化を実現するソフトウェアやツールを指す言葉でもあります。

マスマーケティングが主流だった時代は、ユーザーが自ら情報収集する方法が少なく、販売者が打ち出す情報や口コミを頼るしかありませんでした。しかし、近年ではユーザーのデジタルシフトが進み、情報収集から購買までをスマートフォン1つで行えるようになっています。結果、今まで受動的に情報を受け取っていたユーザーが能動的に情報を掴むようになり、販売者側はユーザーが求めているモノをピンポイントで提示する必要が出てきたのです。

ユーザーの購買行動が大きく変化したことにより、マーケティング手法の複雑化・多様化が進んでおり、より多くのリソースが必要になってきました。膨大なリソースによって肥大したマーケティングの業務プロセスを効率化するためにも、マーケティングオートメーションの導入する企業が増えています。

マーケティングオートメーションが必要な理由

先述したように、マーケティングオートメーションが必要な理由は膨大になったマーケティング業務の効率化です。ユーザーが能動的に情報を掴むようになったことにより、マーケティングの手法が企業から消費者に商品やサービスを売り込んでいくアウトバウンドマーケティングから、双方向のコミュニケーションをとることで、消費者が欲しいものを提示するインバウンドマーケティングに移り変わってきています。

また、BtoBにおいては、キーマンにアプローチをかけるトップダウン式の営業よりも、実際に商品やサービスを使用する担当者に導入検討をしてもらうボトムアップ式の営業の方が効果的になっている状況です。

以上のことから、企業が効果的なマーケティング活動を行うためには、ターゲット層の設定と、詳細なニーズの把握が必要になります。デジタルシフトが進んだ現代社会においてユーザーのニーズを把握するためには、ビッグデータの活用が必須なのですが、データの収集には多くのリソースを要し、人員のみで行うのは現実的ではありません。

抱えている人員をビッグデータ解析と実践に回し、マーケティングの効果を上げるためにも、データ収集や選定を自動化できるマーケティングオートメーションの導入が必要なのです。

マーケティングオートメーションが担うファネルの範囲

マーケティングオートメーションを理解するためには、マーケティングファネルを把握することが必要です。マーケティングファネルとは、消費者の購買行動までの意識遷移を図で表したもので、購買に近づくほど見込み顧客が減っていくことから、ファネル(漏斗)にたとえられました。

マーケティングファネルには大きく分けて「パーチェスファネル」と「インフルエンスファネル」がありますが、マーケティングオートメーションが関与してくるのは「パーチェスファネル」になります。

パーチェスファネルを構成する要素は以下の通りです。

  • リードジェネレーション(認知)
  • リードナーチャリング(興味・関心)
  • リードクオリフィケーション(比較・検討)
  • 営業・成約

上記の中で、マーケティングフォーメーションによって自動化できるのが、リードナーチャリングとリードクオリフィケーションになります。

つまり、認知によって獲得した見込み客の商品やサービスに対する理解度を深めることで購入意欲を上げ、より購買行動にまで至る可能性が高いユーザーを選定するまでの業務プロセスを自動化することが可能になるのです。

マーケティング活動の中で最も義務的で時間のかかる業務フローが自動化されることで、業務効率が上がり、マーケティング担当者のリソースをよりクリエイティブな業務に注ぐことができます。

マーケティングオートメーションでできる事

MARKETING AUTOMATIONと書かれた2つの歯車が噛み合う様子

マーケティングオートメーションの具体的な機能は以下の通りです。

  • メール送信機能
  • Webサイト制作機能
  • トラッキング機能
  • スコアリング機能
  • キャンペーン管理機能
  • パーソナライズ機能
  • アクセスログ分析機能
  • ソーシャル機能

詳しく見ていきましょう。

メール送信機能

まずはメール送信機能は、リードナーチャリングを進めるための手法であるメールマーケティングを行うための機能です。マーケティングオートメーションのメール機能では、見込み客を条件ごとに分類し、必要な情報を送信する「セグメントメール」の運用ができます。収集されているデータを基に、ピンポイントな情報を送ることができるので、一般的なメールマーケティング以上に効果が出やすいです。

Webサイト制作機能

WEBサイトの制作機能です。獲得した見込み客の意識段階をリードナーチャリングに進める導入を作る際に活用できます。見込み客が登録するための会員ページや、資料のダウンロードフォームなどを制作するために利用することが多いです。

トラッキング機能

トラッキングとは、ユーザーがサイト上で行っている行動を追跡し、欲している情報を分析することです。マーケティングオートメーションでは、登録された見込み客のデータにブラウザのキャッシュやIP、所属企業の情報などを結びつけることができます。各見込み客の行動を分類して収集することで、パーソナライズされたマーケティングが実現可能です。

スコアリング機能

見込み客の行動にスコアを設定し、行動履歴を数値化する機能です。スコアが高いほど購買行動に至る可能性が高い顧客ということになるので、見込み客を段階的に分類する際に役立ちます。また、一定のスコアに到達した顧客に自動でアプローチしてくれる機能も搭載しており、リードクオリフィケーションの自動化にも貢献している機能といえるでしょう。

キャンペーン管理機能

スコアリング機能と平行して使われることが多いのがキャンペーン管理機能です。一定の条件を満たした顧客に自動でアプローチを掛けてくれるのはスコアリング機能と同様ですが、キャンペーン管理機能ではスコアではなく、見込み客の行動に直接作用します。あらかじめ設定した行動を顧客が行うことで、行動に即したアプローチを自動的に行うことが可能です。

パーソナライズ機能

パーソナライズ機能は、登録されている顧客の検討度に併せて、コンテンツを変化させることができる機能です。顧客のデータに合わせてサイトのトップページを変更したり、バナーや動画を自動で差し替えたりすることができます。

アクセスログ分析機能

連携しているWEBサイトやSNSのアクセス数や、いつ閲覧したかなどのアクセスログを解析できる機能です。解析された情報はトラッキング機能と連動し、パーソナルデータとして分類して蓄積されます。メール開封やファイルのダウンロードなどのログも解析することができるので、顧客の詳細な行動を分析することが可能です。

ソーシャル機能

SNSや動画プラットフォームなどで出稿した広告と連動することができる機能です。各広告と連動させておくことで、広告のアクセス数や広告からのコンバージョン率などのデータを蓄積することができます。広告媒体ごとの分類してデータを蓄積することができるので、ターゲット層の設定やマーケティングチャネルの決定などに活用することが可能です。

マーケティングオートメーションを導入するメリットとデメリット

ブロックを積み上げる男性

マーケティングオートメーションの必要性や機能について分かったところで、導入することによるメリットとデメリットを紹介します。

マーケティングオートメーションを導入するメリット

マーケティングオートメーションを導入するメリットは以下の通りです。

  • 業務効率化と省人化ができる
  • 人為的ミスを減らせる
  • 抜けのないマーケティングができる

詳しく見ていきましょう。

業務効率化と省人化ができる

マーケティングオートメーションの最大のメリットは、業務効率化と省人化です。

マーケティングにおける最も事務的な作業であるリードナーチャリングとリードクオリフィケーションを自動化することができるので、人件費を削減しつつ効率的な業務を行うができます。

マーケティング活動において最も工夫が必要になってくるのはリードジェネレーションであり、担当者としては可能な限り顧客への認知方法の立案にリソースを割きたいところです。マーケティングオートメーションを導入すれば、リードジェネレーションにリソースを集中させ、より効果的なマーケティング戦略を生み出すことができるでしょう。

人為的ミスを減らせる

2つ目は人為的なミスを減らせることです。

データ収集・解析業務における入力ミスやメールの送信忘れなどは、せっかくの見込み客を失う可能性があり、極力減らしたいものになっています。マーケティングオートメーションを導入すれば上記のような業務をツールに任せることができるので、ミスによる機会損失をなくすことが可能です。

抜けのないマーケティングができる

3つ目は抜けのないマーケティングができることです。

マーケティングオートメーションを導入することで、顧客のスコアリングやキャンペーン管理などを自動化することができるため、顧客の検討段階とマーケティング方法のズレをなくすことができます。人力での顧客のパーソナライズは骨が折れる作業であり、ミスも発生しやすい部分なので、各顧客に合ったマーケティングを抜けなく行うことができるのは、大きなメリットであるといえるでしょう。

マーケティングオートメーションを導入するデメリット

マーケティングオートメーションを導入するに注意しなければならないのが、導入したからといって、マーケティングが完全に自動化されることがないことです。

先述したように、マーケティングオートメーションで自動化できるのは、マーケティングファネルにおけるリードナーチャリングとリードクオリフィケーションの領域のみになります。マーケティング戦略の立案や、コンテンツ作成、最終的な成約などについては、引き続き人員が必要なのです。上記のことをしっかりと理解していないと、導入に失敗してしまう可能性があるので、注意しましょう。

マーケティングオートメーションツールを紹介

マーケティングオートメーションツールは近年数を増やしており、マーケティングの手法やターゲットなどによって選択することが可能です。当記事では、特に代表的なマーケティングオートメーションツールを紹介します。

紹介するマーケティングオートメーションツールは以下の3点です。

  • Pardot
  • Marketo
  • List Finder

詳しく見ていきましょう。

Pardot

Pardot

「Pardot(パードット)」は、MAとも関連が深いSFA・CRM部門のツールで世界トップのシェアを誇る「Sales Cloud」を開発したアメリカのセールスフォース社が販売しているMAツールです。BtoBに特化したツールであり、クラウド上で運用ができることや、見込み客のお長期的なスコアリングが可能であることが特徴になります。

最も特筆すべきなのが、同社商品の「Sales Cloud」と連動ができることです。「Sales Cloud」と連動することで、マーケティングだけでなく、リードクオリフィケーションの段階まで進んだ見込み客への営業支援や、制約後の顧客管理、アフターフォローなどを一貫して行えるようになり、よりユーザーにとって信用度の高い企業活動を行うことが可能になります。社内業務に使うツールに一貫性を持たせたい時に有用です。

Marketo

Marketo

「Marketo (マルケト) 」はBtoB、BtoC問わず活用できるマーケティングツールです。MAツールとしての機能を過不足なく備えており、使いやすくなっているのが特徴になります。外部ツールとの連携も行うことができるので、SNSや動画プラットフォームのおける広告データの分析も問題なく可能です。全世界で5000社以上の導入実績を誇る、信頼感のあるMAツールとなっています。

List Finder

List Finder

株式会社イノベーションが運営する「List Finder(リストファインダー)」は、特に中小~中堅企業に導入されているMAツールです。国内におけるBtoB向けのMAツールの中ではトップシェアを誇っており、経済産業省の「IT導入補助金」において対象サービスに認定されてます。特に低コストで必要充分な機能が搭載されているのが特徴で、中小企業でも導入しやすいツールといえるでしょう。

マーケティングオートメーションを導入した成功事例

SUCCESSと書かれたタグが付いている鍵

マーケティングオートメーションについて分かったところで、実際にMAツールを導入してマーケティング活動に置ける課題が解決した事例を紹介します。

今回紹介するのは以下の3社です。

  • 学校法人高千穂大学
  • 株式会社リクルートキャリア
  • 株式会社ワム

詳しく見ていきましょう。

学校法人高千穂大学

「学校法人高千穂大学」は、「Pardot」を導入することでマーケティングオートメーションを実現し、オープンキャンパスの来場者を増加させることに成功しています。

元々は他社のメールマーケティングサービスを利用していた「高千穂大学」は、運用コストが原因でメールマガジンの配信回数を年4回以上増やせない状態でした。ユーザーには最新情報を提供することができず、効果的なマーケテイング活動とは言えない状態になっていたのです。加えて、SNSによる広報活動を行っていたにも関わらず、出願につながりやすいオープンキャンパスの来場者数が伸び悩んでおり、マーケティングの戦略に課題がある状態でした。

「Pardot」を導入することで、「高千穂大学」はメールマーケティングの自動化と運用コストの削減に成功しています。また、WEBサイトとツールを連携することでユーザーごとのアクセスログを解析し、パーソナライズされたコンテンツを提供できるようになりました。結果、「高千穂大学」は「Pardot」導入後にオープンキャンパスの来場者数を114%増加させることに成功し、同年の入学者数も125%にまで増加しました。マーケティングオートメーションの導入が分かりやすく成果に反映された好例といえるでしょう。

株式会社リクルートキャリア

「株式会社リクルートキャリア」は、「Marketo」を導入することでマーケティングオートメーションに成功しています。人材紹介事業も大手企業である「株式会社リクルートキャリア」ですが、近年は人手不足が原因で転職求人倍率が増加したことにより、人的リソースでの営業スキームに限界が訪れようとしていました。

「Marketo」を導入することで、アラートメールを利用してインサイドセールスの管理者が顧客の採用ニーズ発生時に即架電を行えるように体制を整え、成約率を向上させることに成功しています。他部門との連携も行ったことで効果が発揮された好例といえるでしょう。

株式会社ワム

「株式会社ワム」は、「List Finder」を活用することでリスト営業の効率の改善に成功した企業です。エステティックサロン向けの美容・健康器具の製造・販売を行っている「株式会社ワム」では、見込み客のリスト作成までは行うことができたものの、リストを活用した営業・成約まで繋げることが出来ず、大きな課題になっていました。また、営業チームも停滞顧客へのアプローチに苦心しており、潜在顧客の獲得が課題となっていたのです。

「List Finder」を導入することで、「株式会社ワム」はWEBサイトの閲覧履歴から顧客のニーズに合わせたメルマガの配信や架電を行う事ができるようになりました。

課題となっていた見込み客のリスト活用と、停滞顧客へのアプローチ方法の分析が自動化されたことで、確実性の高い営業が可能となり、結果的に問い合わせからの成約率を25%工場させることに成功しています。他にも競合他社の商品に目移りしないよう、アフターフォローの部分でデータを活用したりと、MAツールの機能を充分に活用している好例といえるでしょう。

まとめ

ノートパソコンで仕事をする女性と、その上に浮かび上がるデジタルデータのイメージ

マーケティングオートメーションの概要と、導入するメリットについて紹介してきました。マーケティングオートメーションを導入することで自動化できるのは、見込み客の育成と選定です。マーケティングにおいて人的リソースに限界が来ている場合や、業務改善を行いたい場合には、積極的に導入したいツールとなっています。より近代的かつ効率的なマーケティング活動を行いたいのであれば、MAツールの導入を検討してみてください。

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